Каква е техниката на краката на вратата?

Правили ли сте някога покупка или сте наели услуга, която не сте искали да наемате и сте се чудили как може да се случи? Може би сте се поддали на Техника на краката на вратата, Стратегия за убеждаване, широко използвана, за да се гарантира, че хората извършват конкретни действия с по -голяма вероятност.

Съдържание

• Каква е техниката на краката на вратата?
• Техника, доказана от десетилетия
• Защо успявате да убедите тази техника?
  • Връзки от интерес

Каква е техниката на краката на вратата?

Техниката на краката на вратата е стратегия за убеждаване, широко изучена от социалната психология, което означава, че ако човек се съгласи да извърши малко действие, по -късно ще бъде по -предразположено към извършване на по -голямо действие, действие, което не бях направил преди това.

Тоест, става въпрос за това да накарате човек да приеме малко скъпо искане, като средство да гарантира, че впоследствие приема много по -голяма заявка.

Името на тази техника се отнася до тази хипотетична ситуация, в която продавачът успява да „стъпи на вратата“ на възможния клиент като първа стъпка за получаване на продажбата.

Техника, доказана от десетилетия

Тази техника на убеждаване е изучена чрез социална психология чрез различни изследвания. Първото проучване на стратегията е Университетът в Станфорд през 1966 г. от изследователи Джонатан Фрийдман и Скот Фрейзър. Разследването повдигна следния въпрос: Как човек може да предизвика нещо, което бихте предпочели да не правите?

Първата задача на експеримента беше да провери дали неизвестни хора са се съгласили да получат лица, които са провеждали проучване за почистващите продукти у дома. Тези хора биха инспектирали марките и използването на домашни продукти. Някои от тези хора бяха направени преди малко телефонно проучване, за да получат информация за това какъв тип почистващи продукти се използват.

Изследователите потвърдиха, че тези, които са преминали предишното телефонно проучване, имат 135% по -голяма вероятност да приемат искането за получаване на професионалисти у дома, отколкото тези, които не са го направили.

Във втората част на експеримента учените отидоха по -нататък с своите изследвания и решиха да проверят дали някои хора ще приемат да поставят знак относно пътната безопасност, доста голяма и малка естетика, в градината на дома си. Някои от тези хора преди това поискаха да поставят малък стикер в прозорците или вратите си, който насърчаваше защитата на околната среда или безопасното шофиране. Учените отново откриха как тези, които преди това са поставили тези стикери, са много по -склонни да приемат поставянето на плаката в градините си. Това продължава да се проверява отново и отново при различни разследвания през следващите десетилетия, но какъв е този отговор на?

Защо успявате да убедите тази техника?

Едно от обясненията, които обикновено се използват за обяснение на ефекта от тази техника, е свързано с концепциите на Самозахващане и последователност.

The Теория на самостоятелно възприемане Предложено от Дарил Бем, той потвърждава, че когато хората не се чувстват сигурни в отношението си към факт или ситуация, в която нямат много предишен опит, те са склонни да правят изводи за собственото си отношение, като наблюдават поведението, което са направили за това. Тоест хората извеждат личността си от направеното от тяхното поведение.

Според тази теория, в случая с експеримента на рекламния плакат, тези, които преди това са се съгласили на плакат във вашата градина. Тоест, субектите са извършили това действие с повече сигурност, когато са в съответствие с възприятието, което сега са имали от себе си.

Това действие осигурява съгласуваност със саморазбит „личност“ и тази последователност е това, което Това кара хората да извършват преплетени действия все повече и по -радикални, въпреки че това не е най -рационалното.

В допълнение, връзката между човека, който убеждава и убеденото, прави второто усещане във Задължението да не пропускате хипотетичен ангажимент, който се формира чрез приемането на първите искания, тоест човекът се чувства участващ в причината и е по -трудно да отхвърли следните искания.

Тънкостта на тази техника, въпреки че изглежда натрапчива, я прави много ефективна стратегия, която обикновено се използва широко в бизнеса като продажби или реклама. Начин да се убеди, без, очевидно, да натискате много ефективни резултати. Следващият път, когато продавачът започне да се обръща към вас, питайки нещо фино като "каква телефонна компания използвате" или ако "бихте искали да платите по -малко", знаете каква техника използвате. Сега вече е в ръката ви да знаете дали вратата продължава да се отваря или затваря TIR.

Връзки от интерес

• Крак във вратата като убедителна техника. https: // www.Psychologistworld.com/поведение/съответствие/стратегии/Техника за крака в вратата
• Техника на краката в вратата: Как да накараме хората да предприемат безпроблемно действие. Нийл Пател. 2014. https: // www.Forbes.com/сайтове/neilpatel/2014/10/13/крак на вратата-тахник-хо-хо.
• Обяснение на техниката на краката в вратата с изпити. Ruja Borkar. https: // psychologenie.com/Обяснение на крака-без-техника с пример